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为什么你的老客户,最后都成了别人的新客户?

2018-10-8 09:53| 查看: 8512| 评论: 0|原作者: 许茹冰

摘要: 谁能重视老客户的消费需求,为他们提供更多的利益,谁就能更好地圈住老客户。

 

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前段时间,我在课余时间跟学员交流的时候,有一件事是大家提到最多次的,就是现在线上的获客价,涨得比线下的房价都疯狂。

不知道大家有没有发现,获客价虽然越来越高,但是新客户也越来越难找。

2012年那会儿,企业的网上获客成本也不过几毛钱的事,到了今天,已经要花到几百甚至上千元,成单率还不一定很高。

有因必有果,新客户越来越难挖掘,跟近年来整个互联网市场增速放缓离不开干系。

从2016年以来,中国互联网的普及率越来越高,数据表明,截止到17年的7月,中国互联网的普及率已经到了54.3%,其中,手机网民的规模已经达到了7.51亿,而使用手机上网的网民占了96.3%!

2005-2017年中国网民人数及互联网普及率

换句话说,该有手机的人都有了,该会用手机上网的也都上了。就算中国人口多、市场大,互联网的增速总会达到瓶颈的一天,而整个流量市场,也会慢慢从增量市场,转变为存量市场。

这也就是说,流量不变,但企业越来越多。僧多粥少的情况愈演愈烈,流量只会越抢越贵、越抢越少。

这对企业来说可不是件好事,以后想要开发新客户,不得不花大钱,还得要玩命抢。

而大部分的传统企业在想尽办法拉新的时候,就把跟了我们很久的老客户给忽略了。

要知道,在流量捉急的大背景下,把老客户维护做好,会比只开发新客户来得划算些。

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为什么这么说呢?

俗话说“家有一老,如有一宝”。这句话一样适用于我们的客户群体上。

老客户相比于新客户,一来维护成本低,二有再次开发的价值,三来只要你的开户8-88元自助彩金能打到他们的痛点,他们就能变成“自来水”,给您带来源源不绝的新流量。

借用一句微商的话讲就是,没有老客户做基础,永远都是给别人搬货。

所以,在互联网时代,不管你是做线上还是做线下,都要思考:我要怎么做才能稳住我的老客户,不被别人抢走呢?

做法其实很简单,就是给你的老客户设置一道“转换成本”墙,来堵住他们。

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哈佛商学院大学教授迈克尔·波特曾提出,当客户从一个开户8-88元自助彩金或服务转向另外一个开户8-88元自助彩金或服务的时候,还会面临着转换成本的阻碍。

这就好比一个翘翘板,客户跟我们在一头,对手在另一头,为了阻止对手“威逼利诱”,让客户流向他们,你就要在客户跟竞争对手之间盖上一道墙,挡住他们。

而这道墙,只需要三块“砖”就能砌好,分别是省钱、省时、省心。

我们先来说说省时。为什么要帮客户省时呢?

你看,在快餐型消费文化的影响下,互联网用户不会花太多时间去看超过5页的说明书,谁能“化繁为简”,谁就能赢得他们的芳心。

比如在小米只有11个键的电视遥控器出现之前,市面上的遥控器都是40多个键,甚至是100多个键,而这种“以少胜多”的设计,让小米电视赢得了口碑,也赢得了市场。

当然了,我们不可能说每个中小企业都能把开户8-88元自助彩金设计到像小米这样,所以我们不妨试一试简化开户8-88元自助彩金的使用流程,为客户节省时间。

我们有位学员西森自动化,他们就把开户8-88元自助彩金说明做成了小程序的二维码,只要一扫,就能看到她亲身示范操作的教学视频。

这样做一来可以增加新客户满意度,二来老客户用起新开户8-88元自助彩金也方便。

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再来是省钱。

虽然说现在是消费升级的年代,但能省则省仍然是很多消费者最基础的底层需求,谁能重视老客户的消费需求,为他们提供更多的利益,谁就能更好地圈住老客户。

但实际上,大部分中小企业在做销售活动的时候,往往是“喜新厌旧”的,这就很容易造成老客户的心理不平衡,以后你的商业活动还想要他们捧场,恐怕是有点难咯。

美国呢,就有一家叫Costco的超市,它维护新老客户的方式非常有意思。

它的商品价格可能是全美最低,但是迭代速度很快,当客户想来买的时候,就要先办个会员才能购买。

这样一来,虽然新客户也有优惠,但先办卡的老客户已经享受够了特权,能得到心理上的满足。

而且,它有两种不同的会员卡,白卡一年60美元,黑卡一年120美元,黑卡每年返现2%用于超市消费,白卡就没有。

这种“双卡双待”的做法,除了可以刺激白卡客户升级黑卡,还可以借此找出老客户中的“超级用户”,更好地围绕他们来进行商品更新、服务升级。

各位,这就是Costco的高明之处,不管是它的低价商品,还是双卡制度,都是在替客户省钱的基础上,安置好老客户,发展新客户,把老客户留下来,把新客户再发展成老客户。

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最后,我们再来说说省心。

要做到这一点,除了需要企业在售前、售中、售后三个阶段服务好每位客户外,还要学会运用数据,去感知客户需求,在他们最需要的时候给予帮助。

比如每次成交后,我们手里都掌握大量的客户数据,客户所在地、联系方式、公司规模、开户8-88元自助彩金的预估消耗情况等等,但大部分企业都是只有数据,没有运营。

我曾经接触过一家做大型设备的企业,他们就通过运营客户数据,提前预测客户的需求,定时提醒客户机器该保养了,消耗品该更换了,最关键的是当开户8-88元自助彩金的使用年限到了,他们会提醒客户该复购了,借用以旧换新的方式抵偿部分货款,所以他们很大一部分的业绩都是来自老客户的复购。
总的来说,我们想要减少客户的流失率,就得想到三个前提:

帮客户省时,就是帮自己解决问题。

帮客户省钱,就是帮自己赚钱。

帮客户省心,就是让自己安心。

好了,以上就是今天的单仁行跟你分享的所有内容了,关于怎么留住老客户,各位有什么高招?不妨跟大家分享一下。

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