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客户爱理不理,我哪里得罪TA了?

2018-8-7 09:34| 查看: 13428| 评论: 0

摘要: 学会这三点,让你摆脱销售中猜疑自卑的心理!在销售实践的过程中,不知大家是否有以下类似的感受:1.“客户经常爱理不理,很多时候都是很不耐烦的,是不是哪里得罪TA了?”2.“客户能处成真正的朋友吗?业务过程中的 ...

学会这三点,让你摆脱销售中猜疑自卑的心理!

在销售实践的过程中,不知大家是否有以下类似的感受:

1.“客户经常爱理不理,很多时候都是很不耐烦的,是不是哪里得罪TA了?”

2.“客户能处成真正的朋友吗?业务过程中的人际交往有必要像对待朋友一样去相处吗?业务就是业务,逢场作戏而已,很多时候不就是一锤子买卖吗?”

3.“这哥们不拿钱不办事,不去夜总会不开心,这种人有啥能耐?不就是在这个平台位置上吗!没啥真本事,人品素质差,打心眼里看不起……”

4.“客户内部体系太复杂,部门与部门之间、部门内部之间、高层领导之间的关系盘根错节,万一不小心会触动不同的利益圈子,业务岂不是更难做?”

5.“我们公司规模小,知名度不高,开户8-88元自助彩金力也一般,客户估计不太会感兴趣……”

6.“竞争对手很强大,多年的运作使得其在客户内部形成了强大的关系壁垒,业务机会很渺茫……”;

7.“xxx哥们总是能获得部门/公司给予的业务机会,研发部、开户8-88元自助彩金部、技术部……都给他投入众多的资源,是不是领导对我有意见?”
  ……


 我们在和客户打交道的过程中,或多或少都会存在一些心理障碍,尤其是刚迈入销售领域的朋友。去陌生拜访,心里总是忐忑不安,总会猜疑别人会不会给冷眼,会不会不搭理,会不会看不上公司的开户8-88元自助彩金,会不会觉得自己职级不够……上述举例尽管呈现方式不尽相同,但却都有一个相似点:当事人对不确定性事物的认知出了问题,总是自觉或者不自觉地以一种猜疑的眼光看待人或者事。

这些行为给我们正常的销售实践(乃至生活)带来了很多负面的影响,为了更好的下文将通过原因探析和解决办法两个维度来阐述。

为什么会产生猜疑心理?

从销售的环境来看,影响销售心态的因素可大致分为两个方向:外部客户和内部公司。客户方向是指针对客户特点的不同,由于销售人员自身知识、 经验、性格、爱好的不同,在销售过程中产生的退缩、等候、观望、紧张等不利于成交的心理状态;公司方向是指基于公司的制度、考核、管理等因素,由于销售 人员自身的行为风格、学习力、适应力、执行力等不同而导致出现的压力、抱怨、焦虑等心理状态。
      



猜疑是心理学上常见症状,它源于不正常的自我暗示,使看待事物时充满主观想象,其结果必然导致心胸狭窄、目光短浅。猜疑心理的形成,原因有很多,这里谈一谈和销售关联较大的一条:思维封闭——思考问题时习惯从某一假想目标开始,痛苦地绕一圈后又回到假想目标。古代有一个“郑人疑邻”的典故,讲的就是这个道理——当自己脑海深处给出了假想的判断后,会不断收集各种证据证明自己是对的——哪怕是毫不存在的东西。

由于猜疑心理的驱使,我们很难以诚待人,他人也自然不会以诚待我。这使得人际关系显得虚伪、使得自身充满疑虑,最终导致销售实践难以顺利进行。



解决办法

怎么做才能摆脱这种猜疑的心理呢?可以从以下三个方面来尝试:

01
甩开膀子去干一下

有个案例和大家分享一下,这是我前段时间给学员上课时碰到的。

这位学员所在的公司专为奢侈豪华品牌汽车提供智能电子精品服务,他们和一家保时捷4S店合作不错,但在这家4S店来了新领导后,业务迅速萎缩。

在做业务分析总结时,找到的症结点是关键人(店总)的客情关系没有有效建立。围绕这个问题,我们做了一次交流。

我问他搞定这位关键人最大的困难时什么?

他说找不到共同话题。因为对方是一名“白富美”——三十出头,单身,副总经理,名牌大学毕业,有品位有学识,性格比较高冷……而他自己是专科毕业,拿着微薄的薪水,学识谈吐一般。因此,他自己得出的结论就是对方不好接触,不在一个层次上。

“你是否和她主动接触过?”“有。”

“你和她主动接触过几次?”“两次。”

“每次接触多长时间?”“第一次她刚上任的时候,去打个招呼,拜个码头;第二次是在楼梯碰见的,打个招呼。”

“累计交流了多长时间?”“第一次三分钟,第二次不到一分钟。”

“其他还做了什么尝试?”“没有啦……”     

从这位学员的描述可以看出,他其实尝试的很少,想的却很多,而这正是问题的的症结之一。这里不敢说一尝试就可以成功,但不尝试成功的几率肯定会大大降低。

后来,这位学员问如果是我,我该怎么办?我说我不敢保证能成功,但我会这么分析尝试:

首先要确定在哪里见面比较好,办公室是首选(提前约,如果约不到,可以堵)。为什么选办公室?因为“白富美”是女强人,事业心会超级强,所以正式一点的地方会让她感到有身份感;

其次要准备好话题,要知道聊什么她不反感(喜欢什么话题需要试探),推荐“学习取经”的话题,这个永不过时——毕竟人人都有好为人师的一面,可以由此切入。

一旦见面,白富美肯定会问有啥事,咱们可以非常坦诚大方的讲是向她学习取经来了,因为“在和路虎店xxx店喝茶的时候,他提到您特别厉害,自从来到这个店,短短半年时间业绩不断飙升!”——这是一种间接赞美的技巧,“白富美”再强悍毕竟也是一个女孩,所以喜好赞美的心理肯定是有的,但赞美的内容却要相当的有讲究——不能一提赞美,咱们就去夸她长得白、长得美、长的有气质,这样不行!那样的话,估计会被她从办公室赶出来!第一次见面的时间不宜过长,5-10分钟左右为宜,如果她愿意多聊那最好,当然,这需要提前准备后备的话题,比如,接下来可以谈谈自己对汽车电子注册平台送彩金88元发展的看法,请她给予指导等等。

其实,我们想好方法策略后,直接去做就好了!(说不定人家还很欢迎咱们——最坏的情况,大不了不做业务~即使给个冷脸,那也不值几个钱,对吧?对咱们没任何损失!)耐克经典的广告语:JUST DO IT ,传递的也是这个理念。

我们真的不用去想象那么多所谓的“后果”,做销售的去拜访客户也好,去和公司领导交流也罢,能有什么后果呢?最坏的后果不就是离职嘛!如果做不出业绩早晚不也要被干掉?所以,要勇于迈开双腿去干!

要把追求女孩子的劲头和勇气拿出来:胆大、心细、嘴儿甜;多跑、多试、大厚脸!


02
主动淬炼自我素养

这一点本来太宽泛,但又绕不开,因为它是解决猜疑心理的根本。人之所以会有猜疑心,主要原因就是内心不够自信(自卑),格局不足够大,专业技能也比较欠缺,本质上是一种自我心理保护机制。素养层面包含的面比较多,概括来讲可以分为两大类:能力素养和心理素养。

关于能力素养,我觉得它好比是素养的“硬件”,专业知识、沟通技巧、聊天水平、逻辑思维水平等等都属于这个范畴,这些其实都可以用现成的方法论来学习打磨。  

关于心理素养,我觉得它更多属于素养的“软件”,而这个软件的核心应该是我们的“三观“。回过头再想想,人为什么会有不自信、会有格局大小的问题?我觉得就是缺“核”——没有建立属于自己的三观体系,只有人形而缺乏灵魂。如果具备了这种三观体系,对错本身先不论,其内心都会比较强大,继而在气场上会显现的比较“逼人”。

具备三观体系的人会很清楚自己在做什么,明白为什么而做,并能站在很高远的宏观角度来审视自己的行为。比如《风筝》中的郑耀先,无论是身在龙潭虎穴、面临重重险境(国民党军统),还是在新中国和平环境中遭受的各种打击(冤狱+身份丢失+文革),他都能坚强面对,根本原因就是他的信念(他的三观体系)。

回到上文提到的“白富美”案例,如果那位学员具备自己的三观体系,清楚自己在做什么,知道自己为什么而做,能站在更高的层面(人生/事业)思考问题,怎么还会因为“白富美”的学历、职位、收入、容貌、穿着这些外在的表象而自卑猜疑呢?

当然,如何深度理解三观?又该如何修炼?这是一个很庞大的问题,鉴于时间因素,今天就不展开来交流了。

03
培养辩证看问题的习惯

什么是“辩证地看问题”?从以下三个方面做就可以了:

一是多站在对方的角度去思考问题。

这是要求我们换位思考。不同的人可能生活阅历不一样、所在的公司/部门不一样,受到的教育程度不一样,这都可能使得各自的思维模式和关注的核心点有很大的差别。

有一个经典的案例和大家分享一下:甲在地上写了一个“6”,乙站在对面说是“9”,遂争吵不休。丙站在中间看了一会,让二人交换位置再看,结果大家都明白了缘由。日常生活中6和9这样的事情绝不少见,甲和乙对事物的判断都没有错,仅仅是站在了不同的角度而已。所以,换位思考对于辩证看问题帮助是很有必要的。


二是从过去、现在以及未来这三个时间段去看问题。

这点本质上是要求我们能动态的看待问题,而非静止的下结论。事物的发展是动态的,如果能用动态的思维去判断事物,我们则会更好的理解目前的困境或者障碍。我们小时候学习的成语典故“刻舟求剑”讲的就是这个意思。

有一个牛津大会堂的故事也拿来分享一下:

有350年历史的学校大会堂在安全性上出了问题——20根巨型橡木横梁,已经风干朽化,需要更换。校方请人估算费用,预计每根横梁要花35万美元,而且很难找到那么大的橡树。校方焦头烂额,正在这个,一个好消息化解了危机:350年前,设计该大会堂的建筑师,已经预想到了后期的修葺问题,于是建议在学校的土地上种植了一片橡树林。

给建筑师一个大大赞!

三是从个体和组织两个范围去看问题。

这点本质上是要求我们能把看问题的视野和格局放大,局部结合整体,不要局限在小我里面。尤其是在一个组织中,当和领导层面沟通时,这个会显得尤为重要。修炼得好,组织里的领导层会视你为贴心小棉袄;如果是外部组织,他们的高层也会把你当作志同道合的忘年交!

像“一叶障目不见泰山”这样的大哥,咱们能躲多远就躲多远;像“只见树木,不见森林”这样的姐们,也劝你不要对她暗送秋波,会要命的!

来文来自:POT销售实战部落(ID:POT_SALES)



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